Статья
16 причин, почему девушки покупают одежду, и как с этим работать?
Все носят одежду, и всем она нужна, но ограничиваясь лишь этим убеждением, вы упускаете часть потенциальных клиентов, которые хотят чуть больше, чем просто одежду. Например, часть девушек желают, чтобы одежда показывала их статус и привлекала внимание противоположного пола, или чтобы она была трендовая, как у ее любимого блогера.

Поэтому я собрал частые причины покупок у девушек и разделил их на 2 категории: эмоциональные и рациональные. После чего подробно расписал эти причины и то, как с ними работать.

Эмоциональные мотивы на покупку
«Нечего надеть»
Дома несколько шкафов одежды. Но она уже не является новой, с ней больше не связаны эмоции, и все ее видели. Теперь это просто одежда.

Что делать?
Можно зацепить новинками, трендами, скидками и спец. предложениями.
«Как у знаменитости, блогера, лидера мнений»
Все мы хотим быть похожими на наших кумиров, и наше самолюбие очень тешит тот факт, что посредством одежды мы можем некоторым образом стать ими. Это очень играет на руку предлагающим платье или наряд, как у звезды.

Что делать? Работайте со звездами, блогерами и лидерами мнений. Делайте с ними коллаборации. Если такой возможности нет, или вы работаете только в своем регионе, то покажите образы как у звезд, используя свой продукт.
«Подходит к...» уже имеющемуся платью, цвету волос, свитеру мужа и т.п.
Успокоительно-оправдательная причина под видом практичности: ну как же было не купить? Довольно часто возникает такое желание, когда хочется докупить сопутствующие товары (сумочку, туфли) к основному товару (платью).

Что делать? Тут надо иметь сопутствующие товары и продавать через готовые образы . Показывайте аксессуары, которые подходят к товарам, делайте на этом дополнительные продажи.
«Понравилось»
Обычно это результат целенаправленных хождений по магазинам, но бывают и случайные покупки. Вещь просто должна понравиться и быть во вкусе покупателя.

Что делать? Для онлайн магазинов чтобы зацепить, нужны хорошие и качественные фотографии продуктов на сайте или в социальных сетях. Желательно с различными видами съемок: lifestyle, streetstyle.
«Тренд!»
Девушки очень стремятся идти в ногу со временем, и модная одежда — одно из проявлений этого стремления. Если во всех модных журналах, у лидеров мнений, у стилистов укрепилось платье на запах — это маст хэв в гардеробе сезона, поэтому почва для положительного восприятия уже подогрета.

Что делать? Показывайте, что вы продаете трендовые товары. Описывайте, почему они трендовые. Рассказывайте, что сейчас в моде и делитесь мнением экспертов в социальных сетях.
«Эксклюзив»
Мощный стимул для покупки — "такого ни у кого нет". Прекрасно работает в случае дорогих вещей высокого качества. Также хорошо работает, если вы делаете коллаборации со звездой или блогером и создаете совместную коллекцию, которую нигде не купить, кроме вашего магазина.

Что делать? Создавайте лимитированные коллекции вместе с лидерами мнений или без. Можно изначально позиционировать себя, как бренд с лимитированными вещами. Например, Supreme.
«Захотела»
У каждого есть свои эмоциональные потребности и не в самой одежде. Например, привлечь внимание человека противоположного пола или показать свой статус на работе.

Что делать? Покажите, что ваш продукт закрывает эмоциональную потребность, и тогда его захотят купить. Лучше это сделать визуально: через фото или видео. Самые частые потребности: выделиться, привлечь внимание, быть лучше или на ровне с кем-то.
«Снятие стресса»
Для многих девушек поход по магазинам - один из лучших способов снять стресс и поднять настроение. Как правило, они испытывают удовольствие не только от покупки, но и от самого процесса.

Что делать? Они могут часами лазить по сайту, поэтому сделайте его простым и понятым. Любят скидки и акции, как повод сходить в магазин или зайти на сайт.
«Схожие ценности»
Хорошо если у бренда с его клиентом схожие ценности, взгляды на жизнь, или волнуют одни и те же проблемы. Людям не менее важно, что покупая ту или иную вещь, они делают нечто более, чем просто покупка.

Что делать? Узнайте, что ценно для ваших покупателей, и транслируйте схожие ценности, которые важны вам обоим. Используйте имиджевые и lifestyle съемки. Доносите их до аудитории через лидеров мнений. Создавайте спецпроекты.
Покупка вещей для девушек — это процесс, проходящий на эмоциональном уровне. Для них главное не решить какие-то базовые потребности, а найти то, что даст им дополнительные эмоции.

Поэтому, при создании и продвижении Fashion-бизнеса стоит учитывать больше эмоциональные мотивы покупателей. Тем более, что сейчас большинство брендов используют рациональные мотивы.

Так же большой плюс эмоциональных мотивов в том, что их можно создавать. Например, создав совместную коллекцию с любимым блогером или показав, что сумочка подходит уже к купленному пальто.
Рациональные мотивы на покупку
«Просто нужна одежда»
Одежда порвалась, стала маленькой, устарела и поэтому нужна новая. Так чаще всего покупают повседневную одежду. Например, футболку, джинсы, майки и т.д.

Что делать? Тут главное показать, что у вас есть товар. Привлекает большой выбор, качество и отзывы.
«Нужная одежда на работу»
Социальные условия требуют от одной - дорогой костюм, от другой - «белый верх, тёмный низ», от третьей - просто джинсы и толстовку «в офис».

Что делать? Покажите образы для работы в офисе. Хорошо "продают" универсальные образы, которые подходят и на работу, и на прогулку, и на встречу с друзьями.
«Необходимо к сезону»
Так покупают тёплые вещи, купальники, сарафаны и т.д. Все, что нужно по причине смены сезона. Этой категории наиболее актуален практичный подход к покупке.

Что делать? Здесь привлекает большой выбор, тренды, отзывы, гарантия, рациональное описание.
«Надо по случаю...». свадьба, выпускной, юбилей и т.д.
Очень торжественная и ответственная причина. Здесь будут самые сложные клиенты, которые будут много спрашивать, примерять, рассматривать, долго выбирать. Но меньше всего они будут смотреть на цены.

Что делать? Их привлекает большой выбор и хороший сервис. Можете показать образы под каждый случай. А если вы решите проблему покупательницы, и она останется довольной, то более лояльного клиента вы не найдете.
«Скидка! Акция! Пятая вещь в подарок!»
Всем хочется не упустить возможность при кажущемся переизбытке предложений, и многие магазины прекрасно играют на этом маркетинговом инструменте.

Что делать? Делайте обоснованные скидки, акции. Придумайте форму лояльности на ограниченное время.
«На отдых или в путешествие»
Например, в Лондон нужна джинсовая куртка с капюшоном, а в Сочи – новый купальник. Такую аудиторию тяжело найти, но она одна из теплых.

Что делать? Покажите, что ваш товар решает такую задачу. И лучше визуально, через streetstyle съемку.
«Похудела или потолстела»
Со временем фигура меняется. Старая одежда становится маленькой - приходится идти за новой. Тот, кто начинает худеть, тоже пойдет за новой одеждой. Но для них такая покупка - как вознаграждение за старания.

Что делать? Будет хорошо если у вас большой размерный ряд, потому, что найти нужный размер - одна из самых распространенных проблем.
Единственный минус рациональных мотивов – ими нельзя управлять, ну кроме скидок и акций. Если у девушки нет конкретной рациональной потребности в одежде, то вряд ли она ее купит.

Но если запрос есть, то это будет уже теплый клиент, у которого сформировалась потребность, и её нужно решить.

Итог
Теперь, зная мотивы, вы сможете лучше сформировать ваше предложение, оформить сайт или создавать контент в социальных сетях. Тем самым увеличить количество продаж. Для этого наложите все эти причины на вашу аудиторию и подумайте, какие мотивации могут быть у вас.

Что касается мужской аудитории, то она более рациональна к покупкам одежды. Им важно удобство, практичность и надежность. Но часть молодой аудитории также подвержены эмоциональным покупкам, как и девушки.
Еще больше полезного контента по вк в группе и телеграмме. Подписывайтесь!
Shabalin.pawel@yandex.ru
Made on
Tilda