Кейс
Как привлечь 1255 заявок на расчет стоимости душевой перегородки с помощью продвижения в соцсетях
В этом кейсе я хочу поделиться тем, как можно привлекать клиентов в мебельный бизнес с помощью продвижения в соцсетях, и о том, как мне удалось собрать более 1255 заявок на расчет стоимости изделия
О проекте
Семейная компания, занимающаяся изготовлением и установкой индивидуальных стеклянных изделий: душевые и офисные перегородки, стеклянные ограждения, зеркала и т. д.

До этого компания активно продвигалась через авито, мастеров и по сарафанному радио. Но владельцы со временем поняли, что клиентов все равно недостаточно и обратились ко мне.
Цель
Увеличить количество продаж душевых перегородок.

Задачи
Привлечь потенциальных клиентов на расчет стоимости изделия до 500 ₽.

Гео
Санкт-Петербург
Что сделали
Изучили аудиторию

Для изучения аудитории я провел интервью с владельцами бизнеса. Денис, один из владельцев компании, на тот момент уже более 13 лет занимался изготовлением изделий, поэтому достаточно хорошо знал своих клиентов. Помимо этого, я изучил профили клиентов, переписку с менеджером, комментарии у прямых конкурентов и отзывы в интернете.

По итогу анализа, нашим главным сегментом была семейная пара в возрасте от 27 до 45 лет со средним доходом от 100 тыс. рублей, которая купила квартиру в новостройке и сейчас находится на этапе ремонта или решила сделать ремонт в старой квартире.

После того, как мы выяснили, кто наш основной клиент, мы провели небольшое опрос с целью подробного изучения поведения клиента.

Всего мы собрали около 53 анкет.
Изучили конкурентов

После я изучил текущее положение дел и сравнил с прямыми конкурентами, которые продавали изделия в Санкт-Петербурге. А также изучил и косвенных конкурентов, которые продвигались уже в Москве и других крупных городах.

Я анализировал сайты, соцсети: что публикуют, как продвигаются, какие предложения делают, работу отделов продаж. После чего по каждому критерию давал оценку от 1(плохо) до 5(хорошо). Это нужно для того, чтобы мы понимание сильные и слабые стороны у наших конкурентов.
По итогу анализа аудитории и конкурентов мы сформировали план действий на ближайший период и на дальнейшую перспективу.
Упаковали профиль

В шапке профиля я прописал основные преимущества и контакты для связи. В визуальном оформлении я оттолкнулся от логотипа компании и на основе его создал иконки для сторис. В Highlights мы добавили основную информацию по продукту и компании.
Контент

Анализируя воронку продаж мы выяснили, что срок принятия решения клиентом от первого обращения до заказа был в среднем около 2−3 месяцев. Поэтому задачей контента было удержать аудиторию в инстаграм, увеличить лояльность к компании и довести клиента до продажи.

Для удержания аудитории мы делились полезным контентом: рассказывали, как правильно выбрать изделие, давали советы по ремонту, делились преимуществами и недостатками стекла и т. д.
Для увеличения лояльности к компании рассказывали о том, как происходит процесс работы и какие используем материалы. Также знакомили с сотрудниками компании.
В качестве продающего контента использовали фото готовых изделий.
А в качестве вовлекающего контента мы:
— Организовывали опросы: «Какое изделие вам больше нравится?», «Какая фурнитура вам нравится?»
— Отвечали на вопросы.
Благодаря такому подходу мы увеличили общую активность в профиле и получали дополнительные продажи с контента за счет прогрева холодной аудитории.
Посадочная страница

Изначально мы не использовали профиль, как посадочную страницу и вели весь трафик на квиз для расчета стоимости изделия, так как у компании не было сайта. Но со временем мы поняли, что нужно менять стратегию и использовали профиль, как посадочную страницу.

Квиз и лид-форма


В качестве лидогенерации мы решили протестировать квиз и лид-форму. Квиз мы создавали «с нуля» на конструкторе https://www.marquiz.ru, а лид-форму — в Facebook. В качестве оффера мы предлагали узнать стоимость изделия за 2 минуты и в некоторые дни, для увеличения числа заявок, давали скидку 5−10%.
После тестов мы поняли, что на квиз приходят более качественные заявки, чем на лид-форму. Поэтому мы оставили только квиз и запустили весь трафик на него.
Всего привлекли 463 заявки со средний стоимостью в 136 ₽.
Но в таком способе сбора заявок есть несколько минусов, о которых мало кто говорит:

— Клиент не знакомится с компанией.
Через квиз нельзя было донести какую либо информацию о компании. Для этого потребуется создать дополнительное КП и лид-магнит.

— Много не целевых заявок. Средняя стоимость изделия от 20 тыс., и многие рассчитывали на меньшие суммы. И дело не в отработке возражения.

— Клиент терялся. После того, как потенциальный клиент оставлял заявку, он никак не взаимодействовал с компанией, поэтому мог с легкостью забыть про нас и уйти в другую компанию.

— Не масштабируется. Такой подход работает только с теплой аудиторией, которая уже заинтересована в приобретении, а в соцсетях больше холодной, чем теплой аудитории.
В итоге для быстрого способа сбора заявок квиз подходит, но стоимость целевой заявки будет в 2−3 раза дороже полученной. Также менеджерам придется очень много сидеть на телефоне и общаться с клиентами.
Профиль

Когда мы вели трафик на квиз, то все равно часть аудитории переходила в профиль и через какое-то время писала в директ. Мы заметили, что такие клиенты более осознанные, и конверсия в продажу у них больше.

Поэтому мы протестировали и перенаправили поток трафика с квиза на профиль, а квиз оставили в качестве дополнительного сбора заявок.
По итогу 1 месяца открутки стоимость заявки подросла. Это связано с тем, что большинство переходило в профиль и уже видело стоимость на готовые изделия. Но нам удалось снизить стоимость подписки в 3 раза, и тем самым увеличить количество продаж через контент с таким же бюджетом.
Благодаря этому способу мне удалось привлечь 792 заявки со средней стоимостью в 160 . А также увеличить конверсию в продажу в 2 раза.
Единственный минус такого подхода — в отсутствии аналитики. Мы можем видеть только то, как люди реагируют на публикации и предполагать поведение аудитории.
Рекламная кампания

В качестве привлечения аудитории я использовал таргетированную рекламу.

Для теста я выделил следующие сегменты настройки аудитории:
— Интересы: Мебель
— Интересы: Мебель для ванной
— Интересы: Ремонт, стройматериалы

— Интересы: Дизайн интерьера
— Гео. новостройки (Очень помог сайт, где показывают построенные и строящиеся новостройки)
— Поведение: Недавно переехали
— Похожая аудитория на посетителей страницы, посетителей квиза.
Лучшие аудитории:

— Гео. новостройки
— Похожая аудитория на посетителей страницы. Эти аудитории давали хороший результат, но быстро выгорали. Приходилось довольно часто создавать новые объявления и заново собирать аудиторию.

— Интересы: Мебель
Лучше всего сработала аудитория, интересующаяся различной мебелью. Она практический не выгорала и постоянно давала хороший результат.
Креативы:

Лучше всего работал креатив карусель с примерами лучших готовых работ с небольшим описанием компании. Такой креатив очень редко выгорает и дает стабильное количество заявок.
Результаты
Итоги работы за первый год сотрудничества
Цифры

Потрачено — 204 719 ₽
Заявок — 1255
Ср. цена — 163 ₽
Подписчики — +3077
Гео — Санкт-Петербург

Отзыв
Вывод
Инстаграм отлично подходит для продвижения мебельного бизнеса. Если вам нужны срочные заявки, то можно воспользоваться квизом и запустить на него таргет из инстаграм. А также можно добавить скидку или бесплатный продукт (лид-магнит) для дополнительного стимула.

В качестве креативов отлично подойдут примеры готовых работ с описанием вашей компании.

А если вы хотите выстроить системный поток заявок, то вам нужно хорошо изучить вашу аудиторию и ваших конкурентов, чтобы понять, кто ваш клиент и почему он должен выбрать именно вас. Далее необходимо выстроить контент- стратегию для удержания и прогрева вашей аудитории и трафик-стратегию для понимания, как вы будете привлекать аудиторию.

Даже если у вас есть сайт, то я все ровно рекомендую сначала привлекать аудиторию в профиль, а потом уже на сайт. Так вы сможете получать более качественные и низкие по стоимости заявки.
Понравился проект? Оставляйте заявку!
Я изучу ваш проект и предложу пути решения ваших задач
Shabalin.pawel@yandex.ru
Made on
Tilda