Кейс
Как получить 70+ заявок на платный пробный урок по танцам и растяжке?
Для некоторых проектов Vk стал одной из отправных точек для запуска бизнеса. Потому что в нем есть все инструменты для привлечения, удержания и дожима клиентов за небольшой бюджет. И летом именно с таким запросом ко мне обратилась небольшая студия танцев в городе Санкт-Петербург.

В этом кейсе я рассказываю, как мы упаковали группу студии с нуля и привлекали клиентов на платные пробные уроки по танцам и растяжке.

О проекте
Gillce le studio — новая студия танцев и растяжки в центре Петербурга. Основная идея студии — трансформация девушек через танец не только внешне, но и внутренне. Поэтому все занятия проходят в мини-группах до 10 человек, и в конце каждой тренировки присутствуют медитативные практики.

Группа: https://vk.com/gillcelestudio

Моя задача
  • С нуля подготовить сообщество ВКонтакте
  • Привлечь заявки на пробные занятия
Площадка:
ВК

Гео:

Санкт-Петербург
Аудитория
Девушки от 20 до 35 лет, которые проживают в Санкт-Петербурге и интересуются различными направлениями танцев и растяжкой.
Что сделали
Подготовка группы

Для начала я изучил группы крупных студий, которые уже продвигаются в Vk: как была оформлена группа, какие приложения использовали, на что бросались глаза и т.д. По итогу собрали референсы и приступили к оформлению группы.
    Разместили в меню основные разделы для навигации в группе: отзывы, расписание, преподаватели, пробное занятие.
      Также добавили персональные виджеты:
        Информацию про направления разместили в карточках товаров. В описании рассказали про особенности каждого направления, добавили прайс абонементов и пробных занятий.
          Сбор заявок

          В качестве сбора заявок мы использовали сначала форму для сбора заявок, но потом переключились на анкеты. В анкете можно отследить, откуда пришла заявка за счет метки. А вот отследить через форму было нельзя, хотя там можно поставить пиксель. Но он просто не отображал конверсии.
          Рекламная кампания

          На старте я предложил клиенту протестировать следующие гипотезы для привлечения клиентов в студию:
          • Бесплатная пробная тренировка.
          • Купон на скидку 50% на первое занятие.
          • Пробная тренировка за 300-500 рублей.
          - Бесплатная пробная тренировка. Хороший способ, чтобы набрать первых клиентов, если у вас новая студия и пока нет какого-то дополнительного бэкграунда: отзывов, кейсов и фото с тренировок. Но есть минус: наличие большого количества халявщиков.

          В данном случае мы не использовали такой способ. У нас в наличии были отзывы, фото, видео с готовыми связками, а также большой преподавательский опыт у тренеров студии.

          - Купоны на скидку 50%. Этот вариант подходит для тех, у кого уже выстроена стабильная работа с контентом. Когда вы подписываете людей на купон через рассылку, вы можете дополнительно доносить до потенциального клиента свои преимущества, особенности, информацию про направления и т.д.

          Реализовать такую стратегию мы хотели еще до открытия студии, чтобы собрать больше людей. Но из-за долгих согласований не успели запустить данную рекламную кампанию. Дальше перешли к использованию другой гипотезы.

          - Пробная тренировка за 300-500 рублей. Используем эту гипотезу для продвижения до сих пор, потому что она дает нам целевые заявки с заинтересованными клиентами. Получаем заявки на направления по разной стоимости от 300 до 700 рублей. В целом, это выгодно для клиента и группы набираются за пару недель.
          Доп. гипотеза: Мастер-классы по танцам

          Еще в качестве гипотезы клиент планировал провести мастер-классы с преподавателями студии. Но нам не удалось собрать людей на такой формат по нескольким причинам:
          • Мастер-класс не сильно отличался от обычной пробной тренировки. Единственное, нужно было приходить в определенное время.
          • Преподаватели студии с большим опытом, но их еще мало кто знал, поэтому не было дополнительного стимула приходить на занятия.
          Поэтому если вы планируете привлечь дополнительное внимание к вашей студии с помощью мастер-классов, нужно учитывать эти факторы и приглашать именитых (хотя бы в кругах танцоров) людей или блогеров. Тогда получится привлечь внимание и сформировать интерес к мероприятию.

          Аудитории

          Опробовали первые аудитории:
          • Ключевые запросы: студия танцев, танцевальные студии, школа танцев и т.д.
          • Ключевые запросы: занятия танцами, уроки танцев
          • Активная аудитория студий танцев
          • Все участники студий танцев
          Сразу исключили детские студии танцев и тех, кто искал студии для детей. Помимо танцев были еще направления по растяжке, поэтому мы использовали все то же самое по этому направлению.
          Креативы

          В качестве формата продвижения я использовал универсальную запись. Такой формат всегда дает хорошие результаты по стоимости заявки и дальнейшим продажам.

          С фотографиями тренеров:
          С видео танцам
          Ниже показатели креатива, который сработал лучше всего.
          Потрачено: 1459.04
          Переходов - 24
          CPC - 63.5
          Заявок - 9
          СPL - 162,1
          Результаты
          Цифры
          Потрачено — 80 111.70₽
          Переходов — 2 019
          Ср. цена — 39.68р

          Заявок — 73
          Ср. цена — 18 ₽

          Еще пару моментов с работы

          По каждому направлению танцев стоимость заявки была сильно разной. Где-то заявки набиралась быстрее, а где-то медленнее. Поэтому всегда перед запуском танцевальных направлений нужно изучать их востребованность на рынке, и в случае низкого спроса — делать дополнительные акции.

          Большую роль в стоимости заявок и клиентов играют отзывы, кейсы с результатами, местоположение студии, время занятий, сервис, фото и видео с занятий. Если у вас все в порядке с этими пунктами, то проблем с получением заявок и привлечением на платные пробные уроки возникать не должно.

          Также нужно смотреть на конечную стоимость клиента. Важно не отслеживать стоимость первой заявки на пробный урок и их количество, а стоимость клиента, который купил у вас занятия. Потому что бесплатные уроки всегда лучше конвертят в заявку, но плохо в продажу.

          И еще, не забывать, что летом существует низкий спрос на занятий по танцам. На старте мы получали дорогие заявки по 1500 рублей, но уже в августе стоимость снизилась, как и вырос спрос на занятия.

          Понравился проект? Оставляйте заявку!
          Я изучу ваш проект и предложу пути решения ваших задач
          Shabalin.pawel@yandex.ru
          Made on
          Tilda