Кейс
Как снизить стоимость лида в 3 раза? Кейс о продвижении свадебного сервиса в VK.
Количество и стоимость лидов в ВКонтакте — это всегда сюрприз. Пару дней вы можете получать заявки по приемлемой цене, но в какой-то момент заявок может и не быть.

Именно с такой проблемой обратился заказчик свадебного онлайн-сервиса WedWed, когда стоимость заявки на получение бесплатной подборки площадки для свадьбы превысила больше 1000₽. В этом кейсе я расскажу, как решил эту проблему, и что на это повлияло.

О проекте
WedWed — первый в России свадебный онлайн-сервис в формате бесплатного планировщика: каталог проверенных площадок, помощь свадебного консультанта и фото идей для свадеб.

Сайт: https://wedwed.ru/

Гео: Москва, Санкт-Петербург.


Моя задача
Снизить стоимость заявки на подбор площадки до 500₽ и выйти на постоянный поток в 5-7 заявок в день.

Аудитория

Невесты в возрасте от 23 до 32 лет, с высоким доходом, которые хотят шикарно отметить свадьбу и могут себе это позволить.
Что сделали
Посадочные страницы

До меня трафик велся на сайт, где для получения персональной подборки нужно было перейти в чат-бот WhatsApp и ответить на пару вопросов. Но эта воронка оказалась сложной из-за большого количества действий для получения результата и отсутствия внутренней аналитики бота.

Поэтому мы приняли решение упростить воронку и попробовать новые посадочные страницы:
  • Сайт с лид-формой, вместо бота
  • Quiz-сайт
  • Чат-бот Vk
Сайт

На сайте первым делом мы убрали бота и поставили обычную лид-форму на получение заявок. Теперь человек, заполняя только одну форму, получает подборку.

Согласен, что шрифт был подобран не очень, но это одна из страниц сайта заказчика, и мы ничего не могли с этим сделать. В защиту еще скажу, что даже в таком виде он не плохо конвертил. .
Также мы добавили на сайт пример подборки, потому что нам показалось, что формат подборки выглядит довольно интересно.
В итоге за первый месяц работы нам удалось снизить стоимость заявки до 387₽ и повысить конверсию сайта до 20%.
Quiz-сайт

Суть у квиза такая же, как и у чат-бота. Единственное, что здесь весь процесс происходит в формате сайта. Вели трафик напрямую. Создавали квиз «с нуля» с помощью конструктора: https://www.marquiz.ru.

Мы решил протестировать его по причине того, что его можно использовать и с другими источниками трафика.
В результате тестирования конверсия у квиза была низкой, и стоимость заявки выходила дорогой (в районе 2000₽). Даже с использованием лучших креативов.
Чат-бот ВКонтакте

Собирали чат-бот в ВКонтакте с помощью сервиса Senler. Создавая чат-бот в ВКонтакте, мы получаем значительно больше возможностей, чем в WhatsApp. Здесь можно отслеживать и просматривать поведение пользователя, не переводить его на сторонние площадки, что в дальнейшем повышает конверсию, и он автоматически попадает в базу рассылки.
Вели трафик напрямую. В итоге получали заявки по 456₽ и конверсию чат-бота 20%.

В принципе, оба результата заказчика устраивали, но мы решили остановится на сайте и вести весь трафик туда.
Рекламная кампания

Ранее вся таргетированная реклама была запущена только на аудитории по широкому ключевому запросу «Свадьба». Другие аудитории не тестировались.

Поэтому при запуске я стал пробовать новые аудитории:
  • Ключевые запросы «Свадебный банкет», «Помещение для свадьбы»
  • Ключевые запросы «Фотограф для свадьбы»
  • Ключевые запросы «Ведущий на свадьбу»
  • Ключевые запросы «Свадебные платья»
  • Новые и активные участники свадебных групп
  • Сменившие статус на «Помолвлена»
  • Интересы: Свадьба
По итогам тестирования лучше всего сработали ключевые запросы «Свадебный банкет», «Помещение для свадьбы», которые и приносили нам основные заявки. Остальные аудитории не давали результат, либо они были слишком дорогими.
Лучший креатив:
Ниже показатели креатива, который сработал лучше всего.
Потрачено: 1459.04
Переходов - 24
CPC - 63.5
Заявок - 9
СPL - 162,1
Особенности рекламы

Основная особенность свадебного бизнеса — довольно маленькая аудитория для работы. Например, аудитория по ключам «Место для свадьбы» и тд. насчитывала до 10 000 в Москве и до 6 000 в Санкт-Петербурге. Поэтому получалось так, что при увеличении бюджета для получения от 5 заявок в день аудитория быстро выгорала.

И чтобы этого не случалось, я делал следующее:
  • Запускал ретаргет на тех, кто взаимодействовал с рекламой. Также подключал и старые базы, потому что некоторые планируют свадьбу на год вперед.
  • Постоянно тестировали разные подходы в офферах, визуалах и текстах.
  • Использовали оптимизацию "Показы" для того, чтобы показывать объявления по 2-3 раза на человека.
Такой подход позволил нам стабилизировать поток заявок и избежать выгорания аудитории.
Результаты
Цифры

С 1 по 14 июня
Потрачено — 15000₽
Заявок — 8
Ср. цена — 1875 ₽

С 1 по 14 июня
Потрачено — 42000₽
Заявок — 85
Ср. цена — 494.11 ₽

По результатам нам удалось выйти на поставленный KPI (5-7 заявок в день) в первый же месяц работы.
Вывод
На этом проекте ключевым действием была доработка посадочной страницы, что существенно снизило стоимость заявки.

В большинстве случаев клиентов интересует доработка рекламы, но зачастую дело не только в рекламе. И чтобы выйти на стабильный поток заявок, нужно постоянно тестировать новые креативы, отслеживать эффективность с помощью аналитики и UTM-меток. Если вы запускаете рекламу без аналитики, вы просто не сможете понять, что у вас работает, а что нет. Без тестирования у вас будут выгорать аудитории или креативы, например, как с этим проектом, когда вы не сможете их заменить.

Может также показаться, что 500 рублей для бесплатной подборки - это дорого. Но для такой ниши это приемлемая цена, и заказчика она вполне устраивала с текущим рынком рекламы.
Понравился проект? Оставляйте заявку!
Я изучу ваш проект и предложу пути решения ваших задач
Shabalin.pawel@yandex.ru
Made on
Tilda